ババ抜き対決で有名なメンタリストに聞く、メンタリズムの方法とは？「一瞬でYESを引き出す、心理戦略」（メンタリストDaiGo）

■メンタリズムの基礎の4点とは
A.観察する（外見や言葉に現れたものを手がかりを探る）
人間については、表情、目線、口の動き、体の動き、姿勢、仕草、よく使う言葉、声のトーン。モノについては、身に付けているモノや持っているモノ。例えば、表情の場合、こちらの話に興味があって面白いと感じている時は、目線は上下に移動する、と心理学では言われている。逆に、興味がなくて退屈な時は、目線は左右に揺れる。

B.分析する（観察したものを手がかりに、何を考えているかを分析する）
例えば、アナウンサーが「企み」という表現を使用した場合、企みという言葉自体にマイナスのイメージがある。このため著者は、相手を騙すタイプと相手に騙されるタイプを想定して、騙されるタイプだと解釈して正解だった。

C.信頼される（相手を読み解いて、信頼を勝ち取る）
相手に信頼して貰うことや親近感を抱かせることが、相手を思い通りに動かして誘導するためのポイントである。このために有効な手段のひとつが、自己開示である。こちらから先に打ち明ける。自己開示をすると、人間は無意識の内に交換条件が生まれる。交換条件とは「こちらからも何か話さないと悪い」と人間は思い始める。この結果「私がこんなに自分のことを話している理由は、相手を信頼しているからだ」と思い始める。これを心理学の用語で「認知的不協和」と呼ぶ。

D.誘導する（暗示を入れて、人を動かす）
重要なことは、相手に直接的な命令をするのではなく、自発的にこちらのして欲しい行動を起こさせることである。マーキングとは、相手に伝えたい情報を強調したり変化を付けたりする技術である。マーキングの例で、最も簡単なことは、言葉を強調する「アナログマーキング」である。この方法は、会話で登場する特定の言葉を強調したりや、会話の中に植え付けたイメージを連想させる言葉を織り込むものである。例えば、会話の中で特定の言葉のみを「声の大きさを変える」や、何気なく話している時に「あっ、とても焼き肉食べたいよね」となると、少しでも声が大きくなることで印象に残る。

■交渉前にしておくべき重要なこと
交渉相手とどれぐらい個人同士として心の距離を縮められるかどうかである。ビジネスの前に相手と二人きりで、オフィシャルではない、プライベート空間でプライベートな会話を共有することである。これで、相手との親密度を高めて、相手を知ることができる。

■圧倒的に実績を残す販売員の立ち位置は、横立ちである
タイミングの次に重要なことは、話の内容である。相手が商品を求めているかどうか分からない時は、売りつけられるとマイナスなイメージを持つ。このため、最初からセールストークをしない。横並びになる理由は、販売員がお客様に商品を勧めるのではなく、ふたりで商品を選んでいるという立場を作ることができる。

■損失を避けたくなる、プロスペクト理論とは
利益となる満足より損失になった悔しさの方が、より強い印象が残り、損失を回避しようとする行動を取る。これを「プロスペクト理論」と呼ぶ。どんな商品でも、これは良いと売りつけるのではなく、商品の専門家としてお客様に専門家としての意見を聞かせているという意識を持って、胸を張って勧めることが重要である。この自信が、お客様が損をしたくないという心理を刺激して、買いたい気持ちを誘導する。
例えば「これは商品としてどうですか」、「この商品は他とどのように違うのか」と聞いてくるお客様は、大体は自分で選べない人である。自分だけの意思で選択すると、損をするかもしれないと恐怖がある人である。このようなお客様には、堂々とした態度や表情で「どういったシーンでお使いになりますか」など、自分の持っている知識を十分に活用して、安心感を与えることが重要である。

■松竹梅の理論、ゴルディロックス効果
商品の情報が少なくて、価格帯の選択肢が2つしかない場合は、70％の消費者は価格の安いモノを選ぶ。価格帯の選択肢が3つになると、真ん中の選びやすいという「幻想」が「ゴルディロックス効果」と呼ぶ。例えば、売りたい商品のBがある場合、あえてBより高価でハイグレードなAと、Bより安価でローグレードなCを並べて提示すれば、お客様は極端性を回避しようとして、こちらが売りたいBを選びやすくなる。この時の価格帯の比率は、A：B：Cで6：4：3にすることが効果的と言われている。

「一瞬でYESを引き出す、心理戦略」（メンタリストDaiGo）